Hola amigo florista,
Hoy te voy a hacer una pregunta que vale millones! (Piensa bien en la respuesta)
¿Cuándo le preguntas a tu cliente qué mensaje es el que quiere que aparezca en la tarjeta que acompaña al arreglo floral? Antes o después de haber hablado sobre el arreglo floral?
Presta mucha tención, si respondiste que tu y tu equipo de ventas usualmente pregunta cuál será el mensaje que irá en la tarjeta DESPUÉS de haber hablado sobre el arreglo como tal, ESTAS PERDIENDO DINERO y mucho !!!
Te lo voy a explicar…
Piensa en lo siguiente: ¿cuántas veces te ha pasado que has hablado sobre el arreglo floral que tu cliente quiere y han establecido un precio de US$ 35 dólares para luego darte cuenta que el mensaje de la tarjeta vale por lo menos US$ 70 dólares?
En el momento en que logres cambiar tu esquema de ventas y tu y tu equipo se acostumbren a hablar PRIMERO sobre el texto que va a ir en la tarjeta, vas a ver cómo se van a incrementar tus ingresos de manera dramática. No hables de entrada de las flores, escucha bien lo que tu cliente tiene para decirte y te darás cuenta de la cantidad de información valiosa que te está proporcionando.
Yo entiendo que esta transición no necesariamente va a ser fácil. Pero es cuestión de empezar a hacer el cambio y poco a poco verás que te sale de manera natural.
Ve llevando la conversación de manera secuencial iniciando con el saludo y dirigiéndola hasta el texto de la tarjeta. Dile a tu cliente algo de este estilo: “Don Pedro, y qué le quisiera decir a Maria en el texto de la tarjeta?
Fíjate que con esta sencilla pregunta estamos logrando 3 cosas fabulosas que actuarán a tu favor. La primera es que le estás hablando a tu cliente con su palabra preferida. La palabra que más le gusta en la vida: su propio nombre. Esto genera confianza. La segunda es que lo estás llevando a un plano mas personal al utilizar el nombre del destinatario. Esto hará que tu cliente piense realmente en la persona a la cual le enviará el arreglo y le de la importancia que se merece. Y lo tercero es que te permitirá evaluar el tono de voz con el que tu cliente redacta el texto de la tarjeta. Si escuchas atentamente, tendrás la posibilidad de entender los mensajes ocultos (los que están entrelineas) que te permitirán hacer una mejor venta.
Ten en cuenta que los mensajes con sentimientos de Felicitación, los de Aniversario, los de Reconciliación, y los de Feliz Cumpleaños hacen referencia a un momento muy especial y deberías cobrar de acuerdo a ellos.
Es más, si la tarjeta la van a firmar 10 personas, lo predecible es que el costo del arreglo lo vayan a dividir entre estas diez personas. Si tu intuyes que esto es así, el arreglo debe tener un valor intrínseco que represente a todos los firmantes. En otras palabras, no debería ser un arreglo pequeño (ni muy económico).
Cuando empieces a utilizar esta técnica, te darás cuenta que habrás generado más ingresos dentro de la misma venta, y habrás evitado hacer la típica, aburrida e incómoda pregunta de ¿Cuál es la ocasión?
Ahora bien, cuando ya tengas el texto de la tarjeta, por favor no se te ocurra preguntar ¿Qué tipo de arreglo quiere? El experto eres tu y además ya tienes la suficiente información que necesitas para hacer una recomendación profesional y adecuada. Dile a tu cliente algo de este estilo: “ Don Pedro, me permite hacerle una sugerencia para el arreglo de aniversario que le enviará a Doña María? En ese momento le describes el arreglo que mejor se ajuste a los sentimientos que tu cliente quiere transmitir. Asegúrate de describirlo de una manera encantadora que le permita a tu cliente ver que con ese arreglo logrará el impacto y el resultado que el o ella pretende lograr.
Eso es todo, con esta sencilla técnica podrás incrementar el precio de tus arreglos y tendrás un cliente cautivo por mucho tiempo. El truco está en empezar por el mensaje de la tarjeta y, sobretodo, en saber escuchar atentamente.
Ponla en práctica y espero que vendas muchos pero muchos arreglos florales!
¡Chao, chao! Tu amigo,
Andrés Lobo-Guerrero
Aprende a hacer
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